คงจำกันได้นะครับ จาก ฉบับที่แล้ว เราพูดกันถึงเรื่องการขึ้นราคาของค่าระวางเรือที่เรียกว่าค่า Freight ยิ่งตอนนี้กำลังมีข่าวการขึ้นราคาของค่าระวางกันใหญ่ อันเพราะเหตุ ที่บรรดาสายการเดินเรือนัดหมายกันขึ้นราคากันใหญ่เลยครับเหตุก็เพราะว่า บรรดาสายเดินเรือที่เรียกว่า Feeder (เรือที่ทำหน้าที่รับช่วงส่งสินค้าระหว่างจุด) โดยเฉพาะเรือประเภทที่เรียกว่า Shuttle Service Carrier (เรือวิ่งรับส่งสินค้าแบบไปกลับระหว่างจุด) เจ้าเรือประเภทนี้แหล่ะครับที่ทำให้ต้นทุนขนส่งสินค้าเพื่อการส่งออกเราเพิ่มขึ้นเป็นอย่างดีเลยล่ะ โดยเฉพาะปัจจุบันนี้มีการดำเนินการจำกัดอยู่เฉพาะกลุ่มผู้ดำเนินการเพียงห้ากลุ่มเท่านั้น บางครังเราก็เรียกกลุ่มเหล่านี้ว่ากลุ่มห้าเสือที่เข้ามาท่าเรือของเราเป็นประจำ เรือเหล่านี้ที่มีหน้าที่รับบริการขนตู้สินค้าระหว่างท่าเรือในประเทศไทยและเมืองท่าปล่อย (Transshipped Port) อย่างเช่นที่สิงค์โปร์ หรือ ฮองกง Hong Kong เมืองเหล่านี้เราเรียกว่า Hub เอาล่ะซิ ว่าเรื่องเดียวโยงใยไปหลากหลายประเด็นเลย (เอาไว้จะขยายความทีหลังนะครับ) กลับมาในเรื่องราคาค่าระวางขึ้นต่อดีกว่าครับ ตอนนี้บรรดาเรือเหล่านี้วิ่งตามเส้นทางหลักนี้ เคยขายไม่ดีในหลายปีที่ผ่านมา เลยทนไม่ไหว จากเดิมเอาแต่แข่งขันกันเองในการลดราคา พอไปไม่รอด ปิดตัวไปกันก็หลายราย ตอนนี้เลยใช้วิธีใหม่คือแทนที่จะแข่งกันแย่งลูกค้ากัน กลับเปลี่ยนเป็นมาร่วมมือกัน พวกเค้าทำกันอย่างไรหรือครับ ก็ง่าย ๆ พวกท่านทั้งหลายเหล่านี้ไปประชุมกันในต่างประเทศ แถว ๆ สิงค์โปร์ (สงสัยกลัวตำรวจจับ) ไปตกลงกันว่าจะถอดจำนวนเรือเดิมที่ตัวเองเคยนำมาให้บริการประจำอย่างเช่นเดิมเคยมีคนละ 3 – 4 ลำ เพื่อว่างเข้ามารับสินค้าไปส่งปลายทางหรือแวะถ่ายเปลี่ยน (Transshipment) ก็ลดจำนวนลงซะ เหลือ สองลำบ้าง หนึ่งลำบ้าง ซึ่งวิธีร่วมมือกันของพวกเขาเหล่านี้ มีหลายวิธี เช่น การเอาเรือที่มีอยู่บางรายมารวมกัน เพื่อลดพื้นที่ขนส่งตัวเองให้มีพื้นที่รองรับจำนวนตู้สินค้าให้ได้น้อยลงวิธีนี้เราเรียกว่า Consortium หรือบางรายก็ใช้วิธีซื้อพื้นที่ระวางของเพื่อนแบบเหมา(buying space) จองกันพื้นที่ไว้ แล้วก็มาขายแพงให้ผู้ส่งออกหรือ Freight Forwarding อีกทีไปขายลูกค้า วิธีนี้เรียกว่า วิธี Space Operator “โอ๊ย”. กลเม็ดวิธีของพ่อค้ายังมีอีกมากหลายอย่างที่เราท่านยังไม่รู้ เอาเป็นว่าจุดมุ่งหมายก็เพื่อขึ้นราคานั่นเอง
เพื่ออะไรหรือครับ ก็เพื่อจะบีบให้ผู้ส่งออกสินค้าอย่างเราท่านแย่งกันจองพื้นที่ระวางเรือเพื่อขึ้นสินค้าซิครับ เรียกว่าตะกายกันขึ้นเรือสินค้าก็ว่าได้ แน่.. คงเห็นแล้วใช่ไม๊ครับว่าวิธีนี้ บรรดาสายเรือทั้งหลายผู้กุมอำนาจเหนือประเทศไทยสามารถขึ้นราคากันตามอำเภอใจซิครับ ก็ในเมื่อ Demands มันมีมากกว่า Supply (คนต้องการใช้พื้นที่ส่งสินค้าขึ้นเรือสินค้ามากกว่าจำนวนพื้นที่เรือสินค้าที่จะรองรับ) ราคาเฟรท์เลยเดินพาเหรดขึ้นกันใหญ่ เร็ว ๆ นี้ได้ยินว่าบางสายเรือมียอดจับจองบริการเต็มล่วงหน้าไปสามสี่เดือนเลยทีเดียว แบบว่าใครหน้าใหม่ก็เมินซะเถอะ ผลน่ะหรือครับก็ผู้ส่งออกก็เลยชีช้ำต้องซื้อค่าระวางเรือแพงขึ้น ต้นทุนขายเพิ่มขึ้นดันให้ตัวเลขการส่งออดดูเหมือนดีขึ้น แต่แท้ที่จริง ปริมาณการส่งเท่าเดิมหรือดีขึ้นในบางจุดไม่มากนัก แต่มูลค่าหรือต้นทุนส่งออกมากขึ้น ภาพรวมเลยดูเหมือนส่งออกดีขึ้นไงล่ะครับ มันน่าน้อยใจนะครับที่ว่าบรรดาผู้ใหญ่ทั้งหลายที่ว่าดูแลกันอยู่โดยเฉพาะ มีที่ปรึกษามากมาย กลับมองไม่เห็นจุดนี้ โอ๊ย.ว่าจะไม่ไปนอกประเด็นแต่มันก็จำเป็นนี่ครับที่มันเป็นส่วนที่เกี่ยวข้อง ฯ. ถ้าท่านผู้อ่านมองเห็นจุดนี้ท่านอาจมองเห็นจุดอ่อนของกลยุทธการตลาดของบรรดาผู้ให้บริการขนส่งทางทะเลหรือที่เรียกว่าเรือสินค้าเหล่านี้นะครับว่าก็มีจุดอ่อนเหมือนกัน อะไรหรือครับ ก็ Space พื้นที่ในระวางเรือที่เค้าใช้กับลูกค้านี่แหละครับ ก็เพราะว่าบรรดาเรือสินค้าที่เข้ามาเทียบท่าเรือทั้งหลายมีเวลาอันจำกัดที่จะต้องปฎิบัติงานขึ้นลงสินค้าให้เสร็จในเวลาช่วงสั้น ๆ ให้ได้ มิฉะนั้นเรือสินค้าเหล่านี้อาจขาดทุนได้ ฉะนั้นหลายบริษัทเรือ เหล่านี้แม้ว่าจะมีการจองพื้นที่เต็มแต่ก็ไม่แน่ถ้ามีการ Cancel Booking ในเวลาสุดท้าย เอาละซิครับ ถ้าเป็นอย่างนั้น บรรดาสายเรือเหล่านี้จะลำบากครับ
ถ้าเรากลับมาดูธรรมชาติของสายการเดินเรือแต่ละบริษัท ฯ. จะพบว่า บริษัทเหล่านี้มีนโยบายไม่เหมือนกัน บางบริษัทลงทุนในเครื่องมือเฉพาะด้านมากเกินไปเช่นสายการเดินเรือเกาหลีชื่อดัง (ไม่ใช่ ปักจุงคุงนะครับ) ครับ เป็นตัวอย่าง ฯ. บริษัทฯนี้ลงทุนในตู้คอนเทนเนอร์แบบแช่เย็นที่เรียกว่าตู้ รีเฟอร์ RF มาก แสดงว่าเขาต้องการขนสินค้าประเภทห้องเย็นซะมาก ดังนั้นหาก ผู้ประกอบการส่งออก หรือตัวแทนประเภท Freight Forwarder ใด ซุ่มสี่ซุ่มห้าไปขอจองพื้นที่แบบตู้คอนเทนเนอร์ธรรมดาแล้วล่ะก็ ท่านคงคิดผิดเพราะไม่มีวันที่จะได้ราคาดีแน่เมื่อเทียบกับท่านไปเลือกใช้บริการจากสายการเดินเรือที่รับสินค้าแบบตู้แห้ง (Dry Container) มากกว่า ทีนี้ถ้าท่านเป็นผู้ประกอบการส่งออกสินค้าแบบต้องแช่แข็ง แล้วจะทำยังไง ? กรณีท่านเป็นสินค้าพืชผัก คงหนีไม่พ้นไปด้วยระบบเครื่องบิน (ซึ่งท่านก็จะเจอปัญหาอีกแบบในเรื่องโกงน้ำหนักกิโลกรัมตาชั่งขึ้นเครื่อง เอาไว้คราวหน้าจะมาขยายถึงวิธีแก้นะครับ) เรือสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะอย่างนี้ดีล่ะครับที่ท่านจะลองดัดหลังซะให้เข็ด โดยวิธีดึง Shipping Date ครับ เพราะข้อจำกัดของเรือที่รับตู้แช่มาก ๆ ก็คือระบบปลั๊กไฟ ถ้าเรือรับ Booking RF มาก ๆ และตู้สินค้าไม่มาขึ้นเรือ เรืออาจประสบปัญหาขาดทุนในเที่ยวนั้นได้ ฉะนั้นเรือจึงไม่ค่อยอยากเสี่ยงรับ booking จากลูกค้าหน้าใหม่ที่ไม่ใช่รายประจำ แต่ก็ต้องการยอดขายในขณะเดียวกัน “แฮะ ชี้โพรงให้กระรอกม๊ยครับ” ท่านสามารถแบ่งจำนวนการส่งตู้ไปที่ท่าเรือเป็นสองระยะ เพื่อให้แน่ใจว่าสินค้าจะได้ไปเรือสินค้าทั้งหมด เอาล่ะครับ ทีนี้มาดูจุดอ่อนของบรรดาสายการเดินเรือทั้งหมดที่มีบริการวิ่งอยู่ในประเทศไทยครับ ในบทนี้ผมขอพูดเฉพาะบริษัทฯ.ตัวแทนสายการเดินเรือเท่านั้นนะครับ ไม่รวมถึงเจ้าของเรือโดยตรง เพราะจะชี้จุดอ่อนของบริษัทฯ.เหล่านี้เพื่อให้ท่านสามารถนำไปเป็นแนวทางวางแผนต่อสู้กลยุทธการบีบราคาค่าขนส่งกันดีกว่าครับ
อีกตัวอย่างเช่น ผู้ส่งออกแป้งมันสัมปะหลังในตู้คอนเทนเนอร์นั่นครับ สินค้าพวกนี้มีน้ำหนักมากต่อตู้คอนเทนเนอร์ซึ่งตอนแรก ๆ สายเรือทั่วไปไม่อยากรับขึ้นเรือหรอกครับ แต่พอเอาเข้าจริงหาสินค้าไม่ได้ เอา ก็เอา เพื่อเติมให้เรือเต็มให้ได้ แต่ถ้าเราใช้วิธีนี้กับเรือ โดยเฉพาะบริษัทเฟรท์ ทั้งหลายลองกล้า ๆ บอกพวกเรือซิครับว่า Cancel Booking last minute ท่านจะแปลกใจว่าท่านยังสามารถต่อรองราคาได้อีกในวินาทีสุดท้าย เชื่อไม๊ครับว่าบ่อยครั้งสมัยที่ผมเคยดูแลสายการเดินเรือหลายสายพบว่า บริษัท Freight Forwarding แห่งหนึ่งโทรมาบอกไปไม่ได้แล้วเพราะถูกแย่งลูกค้าจากบริษัท Freight Forwarding อื่น ผมเลยส่งจดหมายไปถาม Principle เมืองนอกว่า จะเอายังไง ผลปรากฎว่าได้ครับ Principle บอกลดราคาสู้ เพราะดูแล้วไม่อยากเสีย Booking ไปง่ายๆ ในวินาทีสุดท้าย นี่แหละครับคือกลเม็ดวิธีเอาชนะสายเรือแบบหนึ่ง อีกตัวอย่างหนึ่งพบว่า หลายบริษัทตัวแทนผู้จัดการขนส่งที่เรียกว่า Freight Forwarder กำลังตกที่นั่งลำบากในการขอค่า Freight จากสายการขนส่งเรือสินค้าหรือเครื่องบินไม่ได้ดีสักที เพราะต้องการต้นทุนให้ถูกเพื่อไปแข่งขันกับคนอื่น ๆ หลายกิจการจะพบว่าราคาค่าระวางเรือ (Freight) ที่ได้มาไม่สามารถแข่งขันได้ บ้างก็คาดเดาว่าเป็นเพราะไม่มีความสนิทกับพนักงานขายของบริษัท ฯ. สายการเดินเรือนั้น ๆ เลยไม่ได้ราคาที่ดี ส่วนผู้ส่งออกสินค้าที่ซื้อค่าระวางจากบริษัท ฯ. โดยตรงก็เช่นกัน แท้ที่จริงแล้วมันไม่ใช่อย่างนั้นครับ บรรดาเซลล์สายการเดินเรือที่ทำงานกันอยู่นั้นแทบไม่มีอำนาจอะไรเลยด้วยซ้ำ ต่อให้พวกเขามีความสนิทกับใครก็ตาม ก็ช่วยอะไรไม่ได้มาก เพราะอะไรหรือครับ ก็เพราะว่าท่านต้องเข้าใจถึงรากเง้าที่แท้จริงของธุรกิจก่อน คือบรรดาตัวแทนสายการเดินเรือเหล่านี้ครับ มีหน้าที่สองอย่างคือ หนึ่ง Full Fill the Ship หรือทำให้ Booking เรือเต็มให้ได้ไม่ว่าจะใช้วิธีใดก็ได้ และสอง เข็นเรือให้เข้าออกจากท่าเรือให้เร็วที่สุด เรียกว่าจอดที่ท่าเรือยิ่งนานยิ่งเจ๊งครับ ส่วนราคานั่นหรือ เมืองนอกครับ ราคาทั้งหมดขึ้นกับ Principle เมืองนอกครับ ไม่ใช่ใครจะลดกันง่าย ๆ บ่อยครั้งที่พนักงานฝ่ายซื้อ Freight บอกว่ารู้จักกับพนักงานขายของสายการเดินเรือให้ Work ให้ แท้ที่จริงไม่จริงครับ ไม่มี Sales สายเรือคนไหนเสี่ยงตกงานโดยวิธีบีบราคากับ Principle ตามวิธีที่แนะนำไปแล้วล่ะครับ
เพื่อเอาชนะปัญหาแบบที่ว่านี้ พอจะแนะนำได้ดังนี้ครับ เรื่องมันมีอยู่ว่า เราต้องทราบก่อนว่าลักษณะของธุรกิจรับส่งสินค้าทางทะเลหรือสายการเดินเรือนั้นมีกี่ลักษณะบ้างดังนี้ครับ 1.บริษัท ฯ. เจ้าของสายการเดินเรือ (Principle) เช่น บ.ด.ท. (ปัจจุบันเลิกไปแล้ว), จุฑานาวี หรือ พรีเชียสชิป-โทรริซั่น ฯ.ล.ฯ. ที่เป็นเจ้าของผู้ลงทุนจัดซื้อเรือมาหรือสั่งต่อเรือมาจริง ๆ แล้วก็ให้ผู้อื่นเช่าทำบริการหรือบริหารเองอีกที 2. บริษัท ฯ. ตัวแทนเรือ (Agencies) ซึ่งอันนี้มีอยู่มากมาย และเป็นบริษัทที่เราจะพูดกันว่าจะเอาชนะได้อย่างไร และ 3. บริษัท ฯ. รับช่วงขนส่งสเหมือนตัวแทนเรือ (NVOCC) คนทั้งสามกลุ่มนี้มีความต้องการและข้อแตกต่างในการรับผิดชอบไม่เหมือนกัน ซึ่งถ้าเราเอามาแจกแจงท่านจะสามารถมองเห็นจุดอ่อน จุดแข็งของพวกเขาที่เราสามารถเอาชนะได้โดยงง่ายครับ ในตอนนี้ผมคงเล่าไม่หมดทั้งสามกลุ่มกับจุดอ่อนและจุดแข็งของสายการเดินเรือครับ เอาเป็นว่าผมจะเล่าแบบที่สองก่อนในบทนี้นะครับ กล่าวคือ บรรดาตัวแทนสายเรือทั้งหลายที่เรียกว่า Agent นี้มีหน้าที่สองอย่างตามที่กล่าวมาแล้ว ส่วน Principle จะจ่ายรายได้มาให้ในรูปแบบคอมมิชชั่นกับ Agent เหล่านี้ ตามมูลค่า เฟรท์ (Freight) เรือที่ขายได้ในเรือแต่ละลำเที่ยวต่อเที่ยว แสดงว่า Agent ไม่อยากลดราคา Freight ง่าย ๆ หรอกครับ จะเห็นได้ว่าถ้าเรารวมราคาแบบที่เรียกว่า All in Freight เราจะได้ราคาสุดท้ายที่ราคาหนึ่ง แต่ในราคาเหล่านั้นมีซ่อนประกอบด้วย ค่าระวาง (Freight) ค่า (BAF) (CAF) (PEAK) ฯ.ล.ฯ. รวมกัน บรรดา Agent เรือทั้งหลายจะได้รายได้เฉพาะ ค่า Commission ของ Freight อย่างเดียวนะครับ ส่วนค่า BAF CAF PEAK ที่ซ่อนอยู่ในราคาเหมารวมไม่ได้นะครับ แสดงว่าถ้าเราต่อรองราคาค่า Freight กับบรรดาสายเรือหรือเครื่องบินเหล่านี้ เราควรเน้นไปที่ราคา All IN นะครับ แต่อยากเตือนผู้ที่เป็นคนรับภาระสุดท้าย (ผู้ส่งออกตัวจริง) อย่าหลงทางกับการได้รับราคาจากบริษัท ฯ. Freight Forwarding ที่เสนอ All In มา เพราะดูเหมือนว่าราคาถูกจริง แต่ท่านจะได้รับผลลัพท์ที่อาจรับไม่คุ้มในตอนหลังเช่น ตกเรือบ้าง, Delay บ้าง ซึ่งเกือบ 100% ที่ Sales ตัวแทนขาย เฟรท์บอกท่านมานั้นอาจไม่ใช่ปัญหาจริงแต่เป็นเพราะตอนที่ พวกเขาเหล่านั้นเสนอราคาให้ท่าน เป็นราคารวมโดยคาดว่าสามารถผสมต้นทุนอื่น ๆ เช่นค่า Shipping, ค่าหัวลาก ฯ.ล.ฯ. มาชดเชยราคาต้นทุนที่ได้จากสายเรือโดยตรง แต่ปรากฎว่าพอเอาเข้าจริงกลับไม่เป็นอย่างนั้น มันพลิกล๊อก ต้นทุนไม่ได้ เลยต้องวิ่งหาต้นทุนใหม่จากสายเรืออื่น ๆ ทำให้ท่านเจอคำตอบว่า Delay, ตกเรือบ้างเป็นต้น อีกเรื่องหนึ่งก็คือการค้าเมืองไทยที่ส่วนใหญ่ต้องหลบไปใช้วิธีขายแบบ FOB เอฟ โอ บี เพื่อหลีกเลี่ยงการต่อรองราคาค่าระวาง แสดงว่าเราผู้ส่งออกสบายใจเพราะไม่ต้องมาปวดหัวกับการต่อรองราคาใช่ไม๊ครับ แต่ท่านอาเจอกับกลลวงของผู้ซื้อในการ ยืดเวลาส่งของครับ ก็เพราะว่าพอการซื้อขายเป็น FOB เอฟ โอ บี แต่ปัญหาไม่ได้แตกต่างหรอกครับ พวกคนซื้อของเหล่านี้ก็ต้องไปต่อรองราคากับบริษัท ขนส่งเหมือนกัน เมื่อต่อรองไม่ได้ ก็กลับมาที่ผู้ส่งออกไทยล่ะครับ ให้รอบ้าง แก้ LC บ้าง ไม่โอนเงินบ้าง ก็เป็นอีกปัญหาหนึ่งของระบบ โลจิสติกที่ต้องแบกรับต้นทุนในคลังสินค้าที่มองไม่เห็น และน้อยคนที่คิดจะแก้ไข ทำให้ต้นทุนส่งออกสู้ชาวบ้านไม่ได้ซักที นี่ยังไม่รวมกับปัญหาแบบ LC ติด DIS อีกนะครับ เล่ามาพอสมควร ขอยกเรื่องนี้ไว้คราวหน้านะครับว้าเราจะเอาชนะปัญหา L C DIS….และ วิธีเอาชนะ ผู้ให้บริการแบบ NVOCC คืออะไรอย่างไรครับ คงเกร่นได้ความพอสมควรนะครับ และคราวที่แล้วผมรับปากว่าจะมาบอกเรื่อง ทำไมเราถึงต้องต่อรองราคาค่าระวางสินค้าทุกครั้งที่ต้องการส่งสินค้าครับ ความลับมันจะถูกเฉลยต่อไปเช่นเดิมครับ .... กูรู แนะนำว่าสนใจสามารถติดตามเรื่องราวต่อได้ที่ www.logisticradio.com หรือที่ 081-8750997 ครับ ยินดีรับเชิญไปเล่าให้ฟังเป็นการส่วนตัวทุกท่านครับ ลากันก่อนครับ
ผู้เขียน / นามปากกา กูรู
