ARTICLE

ประสบการณ์ของคนโลจิสติกส์จากผู้ส่งออก

ประเทศ ไทยเรากำลังสูญเสียตลาดส่งออกในต่างประเทศ ผมจึงขอเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับการส่งออกในมุมมองของคนโลจิ สติกส์ ตอนผมออกตลาดเยี่ยมลูกค้าผู้ส่งออก ผมชอบคุยและได้รับรู้เรื่องราวต่างๆ นานา เกี่ยวกับประสบการณ์จริงจากผู้ส่งออกที่ผมได้พบ และผมได้ทราบที่มาของความสำเร็จของผู้ส่งออกแต่ละคน ซึ่งหาอ่านไม่ได้จากตำรับตำราเรียน มันมาจากการสอบถาม พอผมถามถึงความสำเร็จ ท่านเหล่านั้นจะเล่าเรื่องด้วยความภูมิใจและหัวเราะ มีผู้ส่งออกท่านหนึ่ง ไปตามเก็บเงินค่าสินค้าจากลูกค้าชาวรัสเซีย ถูกลูกค้าหลอกว่า ถ้าออกมาเดินตามท้องถนนจะถูกมาเฟียฆ่าได้ แล้วหลอกขังในบ้านของลูกค้า 3 วัน ตอนหลังลูกค้าเจ้านั้นก็หาเงินมาชำระ ตอนที่ถูกขังก็เกือบจะเป็นบ้าไปแล้ว ติดต่อโลกภายนอกไม่ได้ เรื่องนี้ก็สอนให้ผู้ส่งออกรู้ว่า จะค้าขายกับใครต้องสืบประวัติเสียก่อน อย่าให้สินเชื่อไปง่าย มีลูกค้าใหม่โทรมาคุยติดต่อผมหลายคน โดยเฉพาะผู้ส่งออกหน้าใหม่ ผู้ส่งออกบางท่านตกอยู่ในวงล้อมของคนบ้าคลั่งจะทุบกระจกรถ  เรื่องปัญหาการเมือง ต้องหาธนบัตรใบย่อย โยนโบยทิ้งข้างถนน เพื่อเปิดทางให้รถแท็กซี่ที่ตนนั่งอยู่เปิดทางที่ประเทศ อินโดนีเซีย เขาบอกว่ามันน่ากลัวจริงๆ   ผู้ส่งออกท่านหนึ่งต้องวิ่ง แบกกระเป๋าเดินทางเกือบเอาชีวิตไม่รอด ในประเทศอังกฤษ หลังจากได้ยินประกาศว่า มีการก่อวินาศกรรมระเบิดรถไฟใต้ดินสถานีที่เขากำลังจะลงไป โดยสาร ยังมีเรื่องของผู้ส่งออกท่านถูกขโมยโทรศัพท์มือถือในบาร์แห่ง หนึ่ง ในประเทศจีน พูดภาษาจีนก็ไม่ได้ เบอร์ติดต่อใครก็ไม่มี เกือบจะกลับบ้านไม่ได้ ปกติผมจะพกโทรศัพท์มือถือ 2 เครื่อง  บางคนไปต่าง ประเทศใช้โทรศัพท์มือถือไม่ได้ เพราะเขาใช้ระบบ 3G แต่ตอน นั้นบ้านเรายังใช้ 2G โทรศัพท์ มือถือที่เอาไปโทรไม่ได้ ทำให้ขาดการติดต่อ มีปัญหาเรื่องค้าขายได้

บางมีคน ความสนใจอยากทำการค้าส่งออก แต่พอถามไปถามมา ก็บอกว่าไม่เคยทำการค้ามาก่อน ในประเทศก็ไม่เคยมีประสบการณ์ ผมขอแนะนำให้เริ่มทำการค้าในประเทศก่อน ต้องถามตัวเองก่อนว่า มีความถนัดในสินค้า มากน้อยอย่างไร ถ้าเป็นนักศึกษา ผมขอแนะนำให้ไปเรียนต่างประเทศ ถ้าไม่มีเงินทุนมาก ก็ขอแนะนำให้หางานพิเศษทำ อาจจะที่ร้านสะดวกซื้อ ร้านอาหารจานด่วนของในเครือต่างชาติ ไม่ว่าจะเป็น พิซซ่า หรือ เบอร์เกอร์ พอเก็บเงินได้สักประมาณ สองแสนก็หาข้อมูลจาก อินเตอร์เน็ต หา หัวข้อเรื่อง work and travel หรือ ทำงานต่างประเทศไปเที่ยวไป

ถ้าเป็น ประเทศสหรัฐอเมริกาก็ขอแนะนำไปเมืองที่ อยู่ทางตะวันออกของประเทศอเมริกา เพราะมีวัฒนธรรมและวิถีชีวิต แบบชาวตะวันตก จะได้เรียนรู้อะไรมากกว่าไปทำงาน 5 วัน อีก 2 วันก็ เที่ยวไปจริงๆ อยู่สัก 3 เดือน ไปดู สถานที่สำคัญไปเยี่ยมวัดไทยในต่างแดนบ้าง ก็จะประหยัด เขาจะมีคนที่ทำหน้าที่รวบรวมเด็กฝึกงานต่างชาติโดยสารไปรถตู้ ไปที่ต่างๆ เขาเรียกว่า อับดุล ต้องทำอาหารเองจะอยู่ได้้อย่าไปตอนช่วงมิถุนายน - สิงหาคมเพราะเป็นเวลาที่เด็กนักศึกษา
ในสหรัฐอเมริกาปิดภาคเรียน จะแย่งเราหางาน ควรไปประมาณ มีนาคม ถึง พฤษภาคม อย่าพยายามไปเที่ยวคนเดียว ไม่ปลอดภัย ตอนนี้ เราก็จะได้เรียนรู้สินค้า และนิสัยคนชาวต่างชาติได้อย่างดี และเป็นการทำงานสำรวจตลาดโดยที่เราไม่ต้องไปเสียเงินทองในการ ซื้อ ข้อมูล รู้ความต้องการของคนชาวต่างชาติ แล้ว ท่านก็จะเจาะตลาดได้ ถ้าท่านไม่ใช่นักศึกษา ก็ต้องวางแผนในการเดินทางให้ดี หาโรงแรมที่ ประหยัด เช็คข้อมูลจาก อินเตอร์เน็ต ถ้าเป็นได้ อยากจะแนะนำให้ไปเที่ยวกับ บริษัทท่องเที่ยว ก่อน ไม่มีผู้ส่งออกคนไหนขายของต่างประเทศแล้วไม่เคยไปต่างประเทศ ทางกรมส่งเสริมการส่งออกก็มีการจัดการเดินและมีงบช่วยผู้ส่ง ออก เพื่อไปเปิดบูธร่วมงานแสดงสินค้า ที่ต่างประเทศ ผมขอแนะนำให้เข้าร่วม ซึ่งจะช่วยเรื่องการตลาดได้มาก ผู้ส่งออกส่วนใหญ่จะมีพันธมิตรหรือมีโรงงานของตัวเองก่อน ถ้ามีโรงงานของตัวเองจะช่วยได้มาก เพราะมันแสดงถึงความน่าเชื่อถือ สมัยนี้ผู้นำเข้า หรือผู้ซื้อสินค้าจะขอเข้าชมโรงงานก่อนที่จะสั่งสินค้า ถ้าเราไม่มีโรงงานเราก็จะดูไม่ดี ทั้งคุณสมบัติของเราที่จะขอออกใบรับรองถิ่นกำเนิด ก็จะไม่มี ถ้าเราไม่มีใบรับรองถิ่นกำเนิดว่าสินค้าผลิตในประเทศไทย ถ้าเราขายกับคู่ค้าซึ่งอยู่ในประเทศที่เขาได้มีข้อตกลงเสรี ทาง ด้านการค้า กับประเทศเราว่า ให้ยกเว้นภาษี นำเข้า สินค้าของเราก็อาจะขายไม่ได้ หรือ เราก็ต้องตัดราคาเรา ทำให้เรากำไรน้อย ถ้าเราคิดจะสร้างโรงงาน ก็ควรจะเช่าโรงงาน เช่าเครื่องจักร บางส่วนก็ควรจะหาผู้รับเหมาช่วงงานจากเรา หรือ subcontractor จะได้ทำ ให้เราไม่ต้องแบกภาระต้นทุนในการนำเงินมาลงทุนมาก ผู้ส่งออกหลายท่านที่ฉลาดเลือกที่จะใช้บริการผู้บริการโลจิ สติกส์ นอกจากลดแรงงาน ลดค่าใช้จ่ายเรื่องการขนส่ง ลดต้นทุนเรื่องการจัดเก็บคลังสินค้า และยังได้รับสินเชื่อในค่าบริการขนส่งระวางเรือ และ ค่าขนส่งรถบรรทุกจากโรงงงานไปท่าเรือปลายทาง ผู้ส่งออกหลายท่านใช้เวลา 6 เดือนใน การ เขียนอีเมล์ แนะนำสินค้า แนะนำตัวเองถึงจะได้ลูกค้านำเข้า ต้องติดตามข่าวสารของลูกค้าเรา สืบข้อมูลจากคู่แข่ง อีกเรื่องขอฝากคือเรื่องเวปไซด์ website อันนี้ สำคัญมาก อย่างน้อยต้องมี ภาษาอังกฤษ เวปไซต์นี้เป็นตัวช่วยทางด้านการตลาดที่ดีมากในโลกปัจจุบัน อีกเรื่องผู้ส่งออกต้องให้ความสำคัญมากเรื่องการโต้ตอบอีเมล์ ต้องรวดเร็ว ไปตามที่ผมเคยแนะนำในฉบับที่แล้ว ผู้ส่งออกเจ้าหนึ่งส่งออกเครื่องหนัง เขาขายได้ เพราะเขามีแหล่งคนป้อนวัตถุดิบ หรือ supplier ที่ดี มาก นอกจากขายสินค้า หรือหาวัตถุดิบให้ราคาถูก ยังทำการวิจัย และพัฒนาสินค้าให้ลูกค้า หาสินค้าใหม่มาเสนอ ตลอดเวลาให้ผู้ส่งออก อันนี้เรียกว่าเป็นเพื่อนตายกันหรือเรียกอีกว่า win - win กันทุก ฝ่ายไปเลย ดีมากๆ ต้องขอชมในความคิดอันนี้ ขอให้ท่านผู้ส่งออกบอกคนที่ป้อนวัตถุดิบท่าน หรือต้นน้ำของท่าน ต้องทำการบ้านบ้าง ถ้าเจ้าไหนขายอย่างเดียวไม่พัฒนา ขอบอกว่าตายอย่างเดียว สมัยนี้เรื่องต้นทุนโลจิสติกส์นี้ เป็นต้นทุนเกือบ 20% ของ สินค้าของท่านผู้ส่งออก ถ้าท่านผู้ส่งออกหาผู้ให้บริการโลจิสติกส์ที่ไม่เก่ง ไม่มีเครือข่ายที่เป็นสากล ท่านจะไม่สามารถส่งสินค้าของท่านไปตลาดใหม่ได้ มันเป็นการปิดกันการขยายตลาดใหม่ของเรา และตันทุนก็ไม่ถูก มันจะเป็นตัวทำลายการส่งออกของท่านได้ สินค้าบางตัวต้องไปให้ทันเทศกาลคริสมาส แต่ท่านไปเลือกเรือที่ให้ค่าระวางเรือถูก แต่ส่งสินค้าของท่านถึงปลายทางเลยช่วงเทศกาลคริสมาส แล้วผู้นำเข้าจะนำสินค้าของท่านไปขายใคร ผู้ส่งออกที่ใหญ่มักจะมีมาตรฐานต่างๆ เช่น ISO , AEO และอื่น ๆ เพราะสิ่งเหล่านี้มันใบรับรองถึงความน่าเชื่อถือในสินค้าที่ส่ง ออกไปขายได้ในต่างประเทศ และท่านผู้ส่งออกขายได้กำไรมากขึ้น เหนือคู่แข่งได้ อันนี้กรมพัฒนาธุรกิจเขาก็มีการให้การอบรมเรื่องนี้ขอให้ ติดตามดู ผมเคยคุยกับผู้ส่งออกปลากระป๋องอยู่เจ้าหนึ่งสามารถเจาะตลาด ประเทศญี่ปุ่นได้ โดยการว่าจ้างพนักงานขายชาวญี่ปุ่นที่เกษียณ ไปเดินหาลูกค้าจาก ลูกค้าเก่าที่เขาเคยขายสินค้านั้น แล้วตั้งเป็นตัวแทนบริษัท อย่าลืมไปหาตัวแทนการค้า หรือ ทูตพาณิชย์ทั้งประเทศไทย และต่างประเทศ เพราะท่านเหล่านี้จะมีข้อมูลการค้าที่เป็นประโยชน์กับท่านมาก และทันสมัยตลอดเวลา ถ้าท่านผู้ส่งออกต้องการข้อมูลสถิติเรื่องจำนวนการส่งออก สินค้าของท่านไป ประเทศใดประเทศหนึ่ง ท่านสามารถตรวจสอบข้อมูลนี้จาก กรมศุลกากร เวปไซด์ www.customs.go.th ท่าน ต้องศึกษา และ ทราบพิกัดรหัสสินค้าของท่าน หรือเรียกว่า HS code เสีย ก่อน ข่าวสารการค้าระหว่างประเทศต้องติดตาม ผมเคยส่งหนังสือคัมภีร์ไปประเทศหนึ่งในแอฟิกา ปรากฏว่า มีสงครามกลางเมืองล้างเผ่าพันธุ์ ทั้งตู้สินค้าและสินค้าถูกทำลาย หมด มาหลังๆ นี้ มีการประท้วงหรือสงครามระหว่างประเทศ ผมจะพยายามไม่รับขนสินค้าไป ผมขอแนะนำให้เข้าร่วมกิจกรรมของหอการค้าต่างๆ เพราะเขามักจะจัดเรื่อง matching ซึ่งเรา ก็จะได้พบผู้นำเข้าจากต่างประเทศ ท่านผู้ส่งออกต้องหาจุดยืนของตัวเองว่า ควรจะเน้นสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง เพราะจะทำให้เราชำนาญ และไม่เสียเวลาในการเจาะตลาดแบบไม่มีทิศทาง อะไรที่ไม่ถนัดต้นทุนสูง ไม่มีประสบการณ์ไม่ควรขาย อันนี้เจ้าสัวซีพีท่านเคยบอกไว้ นอกจากนี้พูดเรื่องเงินทุน การหมุนเงิน พยายามยืมเงินจากธนาคารให้เต็มวงเงินเครดิต ถ้ามีโอกาสน่าจะลองไปถามธนาคารพาณิชย์ที่เรามีเครดิตอยู่ ขอให้เอาใบสั่งซื้อของลูกค้าเราไปขอสินเชื่อ จะช่วยได้เยอะ เก็บเงินเย็นเราไว้ เวลาที่เรามีปัญหา อย่าใช้เงินจนหมด ต้องอย่าประมาท มีลูกค้าผมเจ้าหนึ่งยืมเงินหมดจากธนาคารส่งออกสับปะรดกระป๋อง ปรากฏว่า ประเทศผู้นำเข้าตรวจสินค้าไม่ผ่านต้องทำลายหมด ตอนนี้ต้องเข้าคุก เพราะทำผิดกฎหมายเรื่องคดีเช็คเด้ง ถ้าจำเป็นต้องหาผู้ร่วมทุน ควรจะหาผู้ร่วมลงทุนที่ช่วยหางานให้เราได้ หรือ เป็นผู้ป้อนวัตถุดิบต้นน้ำเรา อันนี้จะช่วยได้มากกว่า ที่เลือกเอาผู้ถือหุ้นส่วนที่ลงแต่เงินแล้ว รอรับกำไรจากเราอย่างเดียวหรือเขาเรียกว่า sleeping partner ที่ สำคัญมากคืออย่าขี้โกงลูกค้าหรือหุ้นส่วนของท่าน เพราะซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน ตอนนี้ ตามข่าวการค้าของจำนวนสินค้าที่ขนส่งในระบบโลจิสติกส์ พบว่า ตลาดยุโรปและสหรัฐอเมริกาไม่คอยดี เพราะถังแตกไม่มีเงิน ส่วนตลาดญี่ปุ่นเข้ายากมาก ต้องมีเครือข่ายและพรรคพวกที่แนะนำถึงจะเข้าได้ ตลาดที่น่าจับตามากคือ ประเทศจีน และ กลุ่ม AEC มีทั้ง กำลังซื้อ และมีโอกาสสูง ต้นทุนในการเดินทางไปติดต่อก็ไม่สูง ถ้าท่านผู้ส่งออกสามารถพูดภาษาท้องถิ่นของต่างประเทศได้ จะดีมาก ถ้าไปเรียนภาษาเพิ่มเติมก็จะเป็นการดีมาก เรื่องที่ผมเล่านี้ เป็นเรื่องจริงที่ผมได้จากการไปเยี่ยมพบปะกับผู้ส่งออก ตลอด 20 ปีที่ ผ่านมา หาอ่านจากตำราไม่มีครับ หวังว่าคงเป็นประโยชน์แก่ ผู้ส่งออกมือใหม่ได้มาก สุดท้ายผมขอให้ท่านผู้ส่งออกของเราเป็นมือหนึ่ง ทางด้านการส่งออกของโลก นำเงินตราเข้าประเทศเยอะ นะครับ

หยก แสงตะวัน